Какими качествами должен обладать торговый представитель?

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими качествами должен обладать торговый представитель?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Требования к торгпреду

2. Как проводится собеседование?

3. Должностная инструкция

4. Функции торгового представителя

5. Личностные качества хорошего торгового представителя

6. Плюсы и минусы работы торговым представителем

7. Как работает дистрибуция

8. Должностные обязанности

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Требования к торгпреду

Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

Знакомство, изучение резюме.
Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
Интервью.
Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
Подведение итогов.

Должностная инструкция

Обязанности, вверенные торговым, коммерческим представителям строго не регламентированы. В зависимости от организации, работник может выполнять роль менеджера по продажам, мерчендайзера и не только.

Среди профессиональных задач:

Анализ потенциального рынка сбыта.
Подготовка предложений по эффективной поставке товаров бизнесу, компаниям, предпринимателям.
Организация поставки товаров по точкам.
Прием оплаты за поставленные, проданные партии.
Подготовка отчетности.
Заключение договоров на поставку товаров для реализации.
Оценка эффективности реализации на вверенных точках.
Проверка условий продаж на местах (оценка выкладки, полноты ассортимента).

Перечень должностных обязанностей торговых, коммерческих представителя зависит от конкретного места работы.

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
Заниматься продвижением новой продукции;
Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
Поиск новых клиентов;
Заключение сделок и подписание договоров.

Личностные качества хорошего торгового представителя

Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— конъюнктуру рынка;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— формы и методы ведения рекламных компаний;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга — групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

С 2000 годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:

нанесение материального ущерба организации;
халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
разглашение коммерческой тайны;
невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
действия вне своей компетенции.

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
На повышение квалификации.

Плюсы и минусы работы торговым представителем

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Главным требованием для торговых представителей является коммуникабельность. Потому что, вся их работа заключается в общении с потенциальными клиентами, которых надо убеждать в приобретении именно того товара, который он представляет.
На второе место можно отнести работоспособность. Это связано с тем, что при любой погоде или состоянии здоровья, торговому агенту необходимо держать постоянную связь с закрепленными торговыми точками.
Образование. Имеет значение, при приеме на работу, потому что наличие образование свидетельствует, о том, что человек способен учиться и владеет хотя бы азами знаний необходимых для работы.
Презентация. Торговый агент должен не только контролировать наличие товаров в торговых точках, но и заниматься продвижением новых товаров и поиском новых торговых точек, где ему не всегда будут рады.

Иногда дополнительными требованиями могут быть:

наличие личного автомобиля.
наличие опыта в сфере продаж;

Должностные обязанности

В этом разделе следует прописать, что должен делать работник, то есть для каких целей он вообще принят на работу. В частности, он должен:

Разрабатывать стратегию и систему представления интересов компании в определенном сегменте рынка; определять структуру системы, способы и модель управления ей.
Изучать рынок, собирать данные о спросе, предложении, ценах и конкурентах, перспективных клиентах, потребителях; анализировать тенденции развития рынка.
Планировать работу с клиентами, проводить переговоры.
Оказывать консультационные услуги клиентам.
Совершать сделки купли-продажи для организации; организовывать исполнение обязанностей по договорам, отгрузку и доставку товаров, расчеты на объектах торговли; обеспечивать необходимый запас товара.
Контролировать исполнение клиентами их обязанностей по договорам.
Проводить работу по поиску потенциальных покупателей, изучать их потребности, посещать конференции и семинары.
Вести базу данных о клиентах.
Принимать участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана.
Составлять отчеты о дистрибуции товаров, объемах продаж.
Обеспечивать сохранность документации с клиентами.
Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей и экспедиторов.